Для рієлторів з досвідом та початківців. Блок №1 Практикуму.
Як домовлятися з власником про послугу, комісію та повноваження.
І що робити далі, коли вам повірили. Як визначити стартову ціну, щоб власник не відчув, що його змусили продешевити, а на об'єкт прийшли покупці, які бачать цінність квартири, а не лише вигоду від низької ціни. Як створити конкуренцію між ними й керувати нею.
Тема №1 - «Продаж рієлторської послуги власнику». Її можна пройти окремо або в складі всього блоку «Робота з власником»: 4 тижні над повним циклом продажу ексклюзивного об'єкта, від першої зустрічі з власником до угоди за максимальною ринковою ціною.
Одна технологія продажу ексклюзивного об'єкта
Найдорожча помилка рієлтора часто трапляється задовго до угоди, на першій зустрічі з власником.
Власник не захотів підписувати договір. Рієлтор погодився «спробувати так». Начебто нічого критичного не сталося. Але саме тут задається логіка всієї подальшої роботи.
Без достатніх повноважень рієлтор не може повноцінно реалізувати власну стратегію. Без стратегії складно створити й сконцентрувати попит. Без концентрації попиту немає конкуренції покупців. А без конкуренції ціну часто визначає той єдиний покупець, який випадково зателефонував.
Тоді починаються зниження ціни, пояснення власнику, чому «ринок не готовий», і суперечки про те, чого насправді варта робота рієлтора.
Власник платить не за присутність рієлтора в угоді. Він платить за здатність рієлтора професійно впливати на її результат.
Саме цьому присвячені чотири тижні блоку «Робота з власником».
Продати послугу
Створити й сконцентрувати попит
Керувати попитом
Привести процес до угоди
Що саме відпрацьовуємо за чотири тижні
Кожна тема це три живі заняття. Можна пройти одну тему або весь блок. Докладна програма кожної теми нижче на сторінці.
Перша зустріч, презентація послуги, розмова про комісію, ексклюзивний договір і домовленості на старті.
Олег Меньшиков, Маргарита Погосбекова
Стартова позиція об'єкта, маркетингова стратегія, канали, професійна співпраця і концентрація покупців.
Маргарита Погосбекова, Олександр Недобор
Робота з кількома покупцями, збір і порівняння пропозицій, конкурентна ситуація без тиску, угода.
Ганна Бондаренко, Маргарита ПогосбековаЯк влаштоване живе заняття
Кожен прямий ефір іде за однією послідовністю. Вона побудована так, щоб питання виникли до того, як ви прийдете з ними до свого клієнта.
Базові поняття теми. Що з чим пов'язано і чому саме в такій послідовності.
Як це працює на реальних кейсах: з практики спікера або з ситуацій учасників, наданих заздалегідь.
Ви отримуєте ситуацію і рішення приймаєте самі. Формат залежить від теми: пари, малі групи або вся аудиторія з різних кутів однієї задачі.
Учасники приносять свої варіанти, спікери модерують. Саме тут виникають питання, яких не було під час лекції.
Коли говорить спікер, усе здається зрозумілим і логічним. Коли сам опиняєшся в ситуації, виявляється, що є нюанси.
Під час гри під рукою лайфхакер: збірник питань, фраз-опор і маркерів до цієї теми. Він не замінює заняття. Він потрібен, щоб не гадати, а перевіряти себе в моменті. І щоб відкрити його ще раз перед власною зустріччю з власником.
Загальна частина кожного заняття записується, і запис доступний учасникам. Робота в малих групах не записується: ми обіцяли учасникам безпечний простір для тренування і тримаємо цю обіцянку. Тому ця частина існує тільки наживо.
Фрагмент ділової гри з першої теми
Ось одна з легенд, які отримують учасники в ролі власника. Рієлтор її не бачить: він приходить на зустріч і має розібратися сам.
У лайфхакері до цього заняття питання не списком, а трьома групами. Кожна вирішує своє завдання.
Вхід у тему. Звучать легко, без тиску, дають перші сигнали.
Розкривають глибину мотивації.
Ставлять мотивацію на стик із реальністю: строки, гроші, альтернативи.
За словами «я не поспішаю» можуть стояти різні речі. І від відповідей залежить, що рієлтор робить далі.
Готової правильної відповіді тут немає. Є кілька обґрунтованих рішень, і на занятті ми розбираємо, за яких умов доречне кожне з них.
Практикум працює в цьому форматі четвертий потік. Лайфхакери переглядаються перед кожним заняттям, а ділові ігри допрацьовуються: змінюється ринок, змінюються питання рієлторів.
Послідовність, у якій розгортається реальна робота
Яку інформацію треба отримати до того, як починати презентувати себе. Як зрозуміти реальне завдання власника, його очікування, попередній досвід і критерії, за якими він обиратиме рієлтора.
Що саме ми продаємо власнику, якщо реклама, фотографії, покази й переговори самі по собі доступні майже кожному рієлтору. Як показати різницю між набором окремих дій і керованим процесом продажу.
Чому договір із сильним рієлтором не має сприйматися власником як заборона самостійно продати об'єкт. Які повноваження потрібні рієлтору, щоб реально керувати процесом і відповідати за свою частину роботи.
Як говорити про вартість послуги до того, як розмова перетвориться на торг про відсотки. Що повинен розуміти власник, щоб порівнювати не тільки розмір комісії різних рієлторів.
Не набір «правильних відповідей», а робота з логікою власника. Як не сперечатися, не тиснути й не перетворювати презентацію на словесний бій.
Що має бути погоджено до початку продажу: повноваження, спосіб комунікації, стратегія, відповідальність сторін, правила зміни рішень під час роботи.
Не просто слухаємо, що треба говорити. Учасники потрапляють у ситуації першої зустрічі, презентації послуги, розмови про комісію та ексклюзив.
У ділових іграх доводиться приймати рішення в реальному темпі розмови, реагувати на позицію власника, міняти ролі й потім розбирати, в який момент переговори пішли в потрібний або хибний бік.
Як ціна, стан об'єкта, конкурентне оточення та умови продажу впливають на майбутній попит. Чому помилка на старті не завжди виправляється додатковою рекламою.
Кому ми продаємо цей конкретний об'єкт, за що потенційний покупець має звернути на нього увагу, які сильні й слабкі сторони треба врахувати ще до запуску реклами.
Що саме має побачити ринок і в якій послідовності.
Не «чим більше реклами, тим краще», а вибір інструментів відповідно до об'єкта, покупця і задачі конкретного етапу продажу.
Як залучити до продажу колег і не перетворити ексклюзив на закритий особистий ресурс одного рієлтора.
Чому декілька зацікавлених покупців, які з'явилися протягом близького періоду, створюють зовсім іншу переговорну позицію, ніж випадкові дзвінки, розтягнуті на кілька місяців.
Як відрізняти проблему реклами від проблеми ціни, презентації, цільової аудиторії або самого продукту. Коли треба змінювати маркетинг, а коли повертатися з власником до стартових рішень.
Учасники працюють із конкретними об'єктами та ситуаціями: визначають, кого вважають реальним покупцем, будують логіку просування, обирають інструменти, аналізують реакцію ринку і приймають рішення, що робити далі.
Між прямими ефірами важливо не «виконати домашню роботу для викладача», а приміряти інструменти до своєї поточної рієлторської практики.
Реклама спрацювала. Об'єкт викликав інтерес. Є кілька реальних покупців.
І ось тут хороша маркетингова робота дуже часто закінчується.
Один покупець першим сказав «беру», йому і продають. Або рієлтор просто передає власнику три пропозиції: «цей дає стільки, цей стільки, обирайте». Відповідальність за найскладніше рішення повертається власнику.
Як працювати з покупцем, залишаючись представником власника. Як відрізняти інтерес від реальної мотивації до купівлі.
Як організувати покази, комунікацію після них і збір пропозицій так, щоб не втрачати сильних покупців.
Як отримувати й порівнювати пропозиції не тільки за цифрою, а й за умовами угоди.
Як створити коректну конкуренцію між кількома покупцями без маніпуляцій і штучного «аукціону». Як не продавати першому, хто сказав «беру», якщо ринок потенційно готовий дати власнику кращий результат.
Як тактовно підвести мотивованого покупця до його найкращої пропозиції, не перетворюючи переговори на тиск.
Як презентувати власнику отримані пропозиції так, щоб не просто перекласти на нього рішення, а професійно допомогти оцінити альтернативи.
Як вести переговори, коли важлива не тільки ціна, а й строки, форма розрахунків, ризики й інші умови.
Це одна з частин, де особливо важливі ділові ігри. Учасник отримує ситуацію: кілька покупців, різні пропозиції, різна мотивація, власник зі своїми очікуваннями. Треба не назвати правильну відповідь, а провести процес.
Учасники побувають у ролі рієлтора, власника і покупця. Зміна ролей потрібна не для акторської гри, а щоб побачити, як одна й та сама дія рієлтора сприймається різними сторонами угоди.
У кожній із трьох частин короткий майстер-клас Олени Маленкової з переговорної техніки саме для тих ситуацій, які в цей момент розбираються.
З чим учасник виходить після чотирьох тижнів
Після блоку у вас не з'явиться один чарівний скрипт, який змушує кожного власника підписати ексклюзив. Завдання інше: скласти роботу з власником у послідовну систему, де кожне рішення має свою функцію.
Учасник має вийти з розумінням і відпрацьованою логікою:
Система потрібна не для того, щоб кожну угоду зробити однаковою. Вона потрібна, щоб у різних ситуаціях розуміти, яке професійне рішення приймати далі.
Для досвідчених рієлторів і для початківців - із різними завданнями
Побудувати послідовність роботи з власником і відпрацювати її на кейсах та ділових іграх.
Побачити, де звичне рішення вже не дає колишнього результату, і зібрати процес у технологію.
Цей блок розрахований насамперед на рієлторів, які вже мають практичний досвід. Саме досвід іноді робить навчання складнішим: ми вже знаємо, «як це робиться», і дуже швидко знаходимо аргумент, чому новий підхід у нашій ситуації не спрацює.
Тому тут ніхто не пропонує перекреслити свій досвід і почати професійне життя заново.
Але треба бути готовим до іншого: побачити, що окреме звичне рішення може вже не давати того результату, який давало раніше. А інколи, що воно ніколи й не було найкращим, просто угоди все одно відбувалися.
Цей блок для тих, хто вже вирішив працювати інакше й шукає технологію, а не натхнення.
Дати і графік
Входить у будь-який формат участі. Про логіку всієї технології: як етапи пов'язані між собою і де найчастіше розривається ланцюг.
Щопонеділка та щочетверга з 18:00, Zoom. Тема №1 - 8, 12 і 15 жовтня. Тема №2 - 19, 22 і 26 жовтня. Тема №3 - 29 жовтня, 2 і 5 листопада. Записи загальної частини доступні зареєстрованим учасникам.
Тема на вибір групи. Спільний для всіх форматів участі, завершує потік.
Основні заняття блоку: 8 жовтня - 5 листопада. Вступне заняття: 5 жовтня. Факультатив: 10 грудня. Вступне заняття 5 жовтня - це старт усього потоку Практикуму, а не перше з дев'яти основних занять блоку.
Весь блок або одна тема
Індивідуальні ціни діють до 4 жовтня 2026 включно.
Можна пройти весь блок або почати з будь-якої з трьох тем за 3 000 ₴.
Кожна тема - 3 основні заняття. Разом зі вступним заняттям 5 жовтня та факультативом 10 грудня це 5 живих Zoom-зустрічей у потоці.
Весь блок вигідніший, ніж купувати три теми окремо.
| Формат участі | Живих зустрічей | До 4 жовтня включно | З 5 жовтня |
|---|---|---|---|
| Весь блок «Робота з власником» | 11 | 8 000 ₴ | 9 000 ₴ |
| Продаж рієлторської послуги власнику | 5 | 3 000 ₴ | 3 500 ₴ |
| Маркетинг об'єкта і концентрація попиту | 5 | 3 000 ₴ | 3 500 ₴ |
| Керування попитом і переговори | 5 | 3 000 ₴ | 3 500 ₴ |
Почали з однієї теми і хочете взяти весь блок? Сплачена сума зараховується повністю, доплачуєте лише різницю за цінами, чинними на день доплати. Рішення про розширення участі приймається до старту наступної теми блоку.
Блок «Робота з власником» це частина повного Практикуму партнерства. У повній програмі до нього додаються робота з покупцем і комерційна нерухомість. Подивитися повний Практикум і всі умови участі.
Основні заняття блоку: 8 жовтня - 5 листопада 2026. Вступне заняття: 5 жовтня. Факультатив: 10 грудня.
